Por que 10% de desconto pode levar 70% do seu lucro
Muito profissional bom de serviço fecha obra que dá prejuízo. O problema quase nunca é a execução. É o orçamento, que não mostrou quanto sobrava antes do "pode ser".
- Some todos os custos, inclusive reserva para imprevistos.
- Imposto incide sobre o preço, não sobre o lucro.
- Antes de dar desconto, calcule o lucro no preço novo.
1. Separe tudo o que a obra consome
- Equipe: diária de cada pessoa × dias de serviço, mais alimentação e transporte. Inclua você, se trabalhar na obra.
- Materiais: o custo real de compra, com frete.
- Custos da obra: ART, descarte de entulho, aluguel de equipamentos, combustível, EPIs específicos.
- Reserva: para o que só aparece depois de abrir. De 5% a 10% do custo é um bom ponto de partida.
- Impostos: o percentual que incide sobre a nota no seu regime. Confirme com o seu contador.
2. As três contas que importam
"Custo" aqui é tudo menos o imposto. Exemplo: custo de R$ 7.900 e imposto de 8%.
3. O desconto sai inteiro do seu lucro
No mesmo exemplo, cobrando R$ 10.000 sobram R$ 1.300 (13%). O cliente pede 10% de desconto. O preço vai para R$ 9.000, o custo continua R$ 7.900 e o imposto cai para R$ 720. Sobram R$ 380.
Um desconto de 10% no preço levou 71% do lucro. E se o material vai a preço de custo, ele não tem margem nenhuma para absorver o desconto: tudo sai da sua mão de obra.
4. Se o desconto for inevitável, proteja a margem
- Entrada que cubra o material. Você não financia a obra do cliente.
- Prazo menor e bem planejado. Cada dia a menos é uma diária da equipe inteira.
- Cotação em mais de um fornecedor. O que você economiza na compra volta para a margem.
- Cláusula de imprevistos. O que passar da estimativa é medido e aprovado antes de executar.
- Troque desconto por algo que não custa. Forma de pagamento, data de início, escopo menor.
5. Faixas de referência
Na DCEng usamos três faixas de margem líquida, antes do pró-labore: 15% ou mais saudável, 8% a 15% apertada e abaixo de 8% risco. Ajuste à estrutura de custos do seu negócio.
Os valores deste guia são um exemplo para ilustrar o cálculo. Use os custos e os impostos reais da sua empresa.